營銷講堂

家居建材品牌聯盟如何發展?

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019/6/17     瀏覽次數:    

作者 | 李治江

來源 | 銷售與市場


牛郎星智業-家居建材聯盟活動策劃】如今很多經銷商老板紛紛對聯盟抱有悲觀態度,其實大家應該保持樂觀態度,因為這預示著洗牌時代已經開始,品牌聯盟將走向優勝劣汰、適者生存的格局。對于聯盟組織來說如果還是像以前一樣守舊的話,靠低價促銷團購爆破來引爆市場的話,那死期也不遠了。家居建材品牌聯盟會如何發展?我們一起來看看!


1、從活動聯盟到管理聯盟


既然是聯盟就不僅僅是活動聯盟,而應該是一個運營管理一體化的聯盟組織,大家有共同的目標和文化,讓聯盟每個成員都得到長久的發展。在每次大活動開始以前,聯盟組織都會從外面聘請培訓老師,調動銷售人員的銷售激情,提升銷售人員的拿單技能。


TATA木門商學院的內部講師有時候也會客串這樣的角色,結果聯盟的人發現TATA木門的內部講師比外面的培訓老師講得更實戰更接地氣,于是從經銷商到廠家就都歡迎TATA的內訓師來自己的團隊做分享。類似的例子不勝枚舉,聯盟從活動聯盟走向管理聯盟會讓那些管理相對滯后的經銷商老板學習得更多,成長得更快。


2、用大數據思維管理聯盟


每一次聯盟活動對于經銷商老板來說都應該做一個系統而全面的數據分析,從而制定出更加具有針對性的促銷活動形式。互聯網家裝在2015年初顯端倪,但是目前的互聯網家裝還是在靠低價和標準化來占領市場,一旦互聯網家裝公司培養了顧客的互聯網家裝習慣,便利性就成為贏得消費者的一個關鍵因素。


我們能否提供更低價,更優質,更方便的服務,是站在用戶的角度對于互聯網家裝公司的要求,這樣的要求同樣也可以復制到聯盟組織身上。如果顧客購買的是馬可波羅瓷磚,那么有多少顧客會買TATA木門?如果顧客購買的是諾貝爾瓷磚,那么有多少顧客會買TATA木門?作為TATA木門的經銷商,只要善于收集這樣的信息并且分析這些信息的話,就能夠得出結論到底自己跟馬可波羅瓷磚還是跟諾貝爾瓷磚聯盟更受益。選擇聯盟組織不再是簡單地靠個人的感覺,更應該基于大數據的分析來選擇適合自己的聯盟。


3、從小聯盟走向大聯盟


當越來越多的聯盟正在遭遇前所未有的困境時,無錫的20+1聯盟卻運作得風生水起,所謂20+1聯盟就是20個家裝品牌(10個品類)+1個家裝公司,也就是說在這個聯盟里面有兩個瓷磚品牌特地瓷磚和LD瓷磚,這樣銷售人員在向顧客推銷活動時,顧客就多了一次選擇的機會。傳統的單一品牌聯盟,顧客只能選擇特地瓷磚,現在不是了,店員告訴顧客,“您不喜歡特地瓷磚您還可以選擇LD瓷磚,總有一家瓷磚是您喜歡的,所以我們這張聯盟卡比其他聯盟的聯盟卡對您來說更有價值。”


在20+1聯盟里面,銷售人員的壓力更大,前期同品類的兩個品牌是合作關系,大家一起向顧客賣卡,后期則是競爭關系,聯盟卡賣出去以后僅僅成功了一半,還得想辦法讓顧客來買我們的產品。


我一直在思考,按照無錫20+1聯盟的玩法,未來會不會出現30+1,甚至40+1聯盟呢?如果這樣的話,聯盟組織實際上已經名存實亡了,紅星美凱龍、居然之家這樣的家居建材大賣場才是真正的大聯盟,才是最后的贏家。只是當下,紅星美凱龍們還不夠努力,沒有整合這樣的資源,才會讓商戶們自己在聯盟活動上玩得不亦樂乎吧。


4、從聯盟組織到聯盟公司


如果說聯盟組織是松散的,那么聯盟公司是不是會更穩一些,什么叫聯盟公司?就是大家一起出資組建一家公司,聘請專業的管理團隊和營銷團隊進行統一運營,達成共同目標,進行利潤分攤。


如果按照這種形式運營下去的話,聯盟組織必然會脫離現在的家居建材市場,自己組建終端店面。互聯網+時代,單一品類的專賣店模式正在遭遇很大的挑戰,我們有很多的問題亟待解決,如何實現O2O模式打通線下線上渠道,如何更好地為顧客提供服務和體驗,如何滿足顧客一站式裝修需求,這些問題既是給聯盟的一個挑戰更是給聯盟的一個機會。


家居建材品牌聯盟還能堅持多久?如果只是簡單的活動聯盟,聯盟發展局限應該會很大。但是如果聯盟能夠創新求變,或許還有很大的機會。


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安徽牛郎星品牌營銷策劃有限公司(牛郎星智業)坐落于安徽合肥,是一家專業為建材家居家電行業廠商提供營銷策劃與培訓的商業服務機構,核心業務包括企業運營咨詢、企業內訓、品牌招商策劃、市場營銷策劃(單店活動、商場活動、聯盟活動、裝企活動等),是國內較落地的導入式培訓團隊。


公司自成立以來,一直秉承“團結創新、共創共享”的團隊管理理念,吸引了一批有著豐富行業經驗的團隊精英的加入,并在實踐中不斷創新總結了一套完善的導入式培訓體系,贏得了客戶的高度認可,同時跟眾多品牌廠商建立了長期的戰略合作關系,也在業界積累了良好的口碑。

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